ToB产品如何自传播（上）
本周混沌的课是钉钉总裁叶军（花名不穷），讲B端产品如何自传播，听完后很有收获。因为内容比较多，我分两天把学习到的收获分享给你。
一、为什么中国ToB又火了？
最近几年，每年都有人说ToB业务火了，事实上是有这么几个事实
1、从2015年开始，企业服务成为了资本投资风口，B轮以上的投资比例不断提升。
2、消费互联网增速放缓，越来越多的人力开始流向产业互联网。我国传统产业互联网的很多产业、很多岗位、很多业务都需要数字化的帮助。
3、哪个行业最缺数字化，哪个行业最需要帮助，他们主动寻求改变的愿望就最强，这是ToB的现状。
4、疫情让很多人在家办公。这就导致了PC设备有增长。移动手机很多操作不方便，所以很多服务都是基于PC上使用的。这种环境反向促进了ToB企业的发展。
中国的ToB确实在快速发展，但另一个现实是，国外千亿美金级别的ToB公司有很多包括adobe、Salesforce、Shopify、Zoom等，而中国却没有一家市值千亿美金的ToB公司？市值最高的是金山办公，将近2000亿人民币的样子。第二、第三分别是用友网络1078亿，科大讯飞1013亿。
为什么中国没有千亿美金市值公司？
1、原来人力成本便宜，企业能享受人口生产红利。以前人力成本低，大家都觉得做数字化提升效率太麻烦。还不如多招几个人人工处理。
2、中国进入了移动互联网的时代。国外的ToB都是在传统PC时代发展的产物。而我国PC阶段发展时间并不长，信息化程度并不高。
关于ToB估值的几个指标：
1、毛利率。一般ToB产品的毛利率在50%以上。
2、复购率。每年有多少客户复购。50%以上的复购？
3、续费金额。第一年花了100，第二年是花了50还是150？
这三个指标都大于50%，就是一个非常好的ToB产品。
ToB跟ToC的差异
1、ToB产品的使用者、决策者和买单者是三个人，ToC产品使用者、决策者和买单者是一个人。
2、ToB的决策周期非常长，越是大公司，你要搞定的人也越多。而ToC的决策基本就是个人或跟家里人商量一下。
3、ToB的转化链路非常长，在推广ToB产品的时候更多是先提供试用版，用好了再升级服务。而ToC最好从看到到下单最好不要有任何障碍。
4、ToB的服务周期也非常长。下单只是服务的开始。很多企业在开始使用工具后，都会提各种个性需求。不像C端更多是产品本身就能解决特定需求才会买。
5、ToB是线性增长，没有网络密度。至少很难把工具的边界打开，让使用工具的公司相互之间产生联系。
钉钉现在在做的就是探索如何增加网络密度。钉钉对网络密度的定义是关系的丰富度乘以功能的丰富度。就是我和你之间，两个人之间或者两个公司之间，不能只有单一的关系，我们应该有更丰富的关系，丰富到关系类型就像一张网一样织在一起。所以大家看钉钉，它并不是简单的沟通、审批流，还有业务过程的这个连接，系统之间的协同，CRM跟财务系统的协同。
另外钉钉还在探索，开放更多的接口权限，让更多的企业可以自己定制具体业务。并且想办法让两个公司之间打通数据，这样企业与企业之间的壁垒也打破了。
二、什么是可自传播的ToB产品？
做好ToB产品的第一性原理：
这里有两个关键字，”原来“和”更方便“。
”原来“就是指，这件事没有系统的时候，线下是如何做的。
另一个是更方便，方便其实大家好理解，更方便是什么意思？在硅谷有个10倍理论，就是你比原来快10倍或者成本节省10倍。对ToB而言，你能不能做到3倍？无论是成本、速度、体验，还是感受，做到3倍好，就能够定义为更方便。这就是做ToB产品的第一性原理。
从这个角度上去看，其实还是有很多机会的。接下来就是怎么让它能够被自传播？
自传播的基础：问自己一个问题，能不能用一顿饭的功夫完成产品种草？
如果创始人讲不清楚，员工就讲不清楚，客户就更讲不清楚。客户讲不清楚，就不会有推荐。对于ToB产品来讲，净推荐值NPS是最重要的。
产品如何做到自传播？
1、是否存在明确的心智。
这个心智就是指客户头脑里的对你产品的一个看法，这个产品到底是个什么东西。放到企业里，你可以理解为企业的文化，使命、愿景、价值观。
2、建立差异化的产品力。
这个是定位问题，不要想着什么都做。什么都做意味着什么都做不好。ToB产品一般都比较低频，这个不重要，重要的是你能解决这个低频的问题。
3、过渡平滑，兼容旧版本。
对ToB产品来说，迭代升级的时候，要考虑兼容旧版，兼容老客户的操作习惯。慢慢平滑过渡，免得新用户没搞好，老客户反而流失了。
上面是做到自传播的关键点，还有一个概念是自运营。自运营是指你能不能提供一个，可以让企业自己进行发展、配置、进行个性化定制的能力。这样是为了满足企业个性化的需求。每个企业都有一定程度的个性化。这个是没办法避免的。传统SaaS之所以做不起来，就是客户只能在现有功能上选，自运营能力不够。
明天我再分享如何打造可自运营的ToB产品。